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„Ladengeschäfte verlieren Umsatz an den Online-Handel“

Onlinehandel vs LadengeschäftDieses Phänomen ist nichts Neues. In den letzten Jahren gab es unzählige Umfragen, Statistiken und Analysen, die alle Eines belegen: Der Handel im Netz verdrängt den Handel im lokalen Geschäft. Ganze Ladenzeilen sterben aus, denn der Kunde kauft online oftmals billiger – ohne aus dem Haus zu gehen und mit ein paar Klicks bequem vom Sofa aus. Sicher muss man das Bild differenzierter sehen: Geschäfte in Toplagen, Filialen mit Marketingwert oder spezielle Branchen sehen das Onlinegeschäft nicht als Konkurrenz, eher als Ergänzung. Kosmetik oder Düfte kann man im Netz (noch) nicht riechen und testen, dafür muss man in das Geschäft gehen. Aber zum Beispiel der Nahrungsmittelhandel bekommt neuerdings Konkurrenz verschiedener Lieferdienste für Essen und Trinken und reagiert darauf mit eigenen Lieferangeboten. Fakt ist aber auch, dass der Umsatz im Laden noch immer größer ist, als der im eCommerce.

Auch das sogenannte „Showrooming“ (im Laden anschauen, im Netz kaufen), macht den Einzelhändlern zu schaffen – Kunden können ein Produkt abfotografieren und noch im Laden nach günstigeren Alternativen im Netz suchen.

Begriffe wie „Cross-Channel-Marketing“ oder „Multi-Channel-Retailing„, also der Verkauf und Werbung über mehrere Kanäle hinweg, hören sich gut an – aber wie sieht es in der Praxis aus?

Im Netz billiger – im Laden besser

Gründe für den Kauf in einem Online Shop nach vorheriger Informationssuche im stationären Handel in 2011

Wieso Kunden lieber im Netz kaufen

Quelle: http://de.statista.com/statistik/daten/studie/185943/umfrage/gruende-fuer-kauf-im-online-shop-nach-informationssuche-im-stationaeren-handel/

Im Internet ist es billiger

Das bedeutet, der stationäre Handel muss dem Kunden einen Mehrwert bieten, der nicht in einem günstigeren Preis besteht. Worin dieser Mehrwert bestehen könnte, zeigt folgende Statistik:

Gründe für den Kauf im stationären Handel nach vorangehender Informationssuche im Internet in 2011

kauf im laden nach online

Quelle: http://de.statista.com/statistik/daten/studie/185950/umfrage/gruende-fuer-kauf-im-stationaeren-handel-nach-informationssuche-im-internet/

Ladengeschäfte bieten Beratung

Die Beratung, die schnelle Verfügbarkeit und die „haptischen“ Aspekte, also das man ein Produkt anfassen und in „real life“ anschauen kann (besonders bei Produkten wie Parfümen, Make-Up oder Schuhen wichtig), sind die Gründe, wieso Kunden im Laden kaufen. Ebenso ist die Beratung im Laden einer der wichtigsten Punkte, die für den stationären Handel sprechen. Genau diese Punkte müssen als Alleinstellungsmerkmal gegenüber den Online-Shops herausgestellt werden. Wie kann das nun aussehen?

Die Flucht nach vorne – ins Internet

Der Laden braucht eine eigene Webseite. Dass diese Webseite für mobile Endgeräte konzipiert sein muss, versteht sich von selbst. Und diese Webseite muss natürlich für regionales SEO optimiert sein, wozu auch Google My Business gehört. Steht die Webseite, hat der Laden mehrere Möglichkeiten beim Kunden zu punkten:

Möglichkeit 1: Kunden informieren sich auf der Webseite und werden in Laden „gelockt“

– Der Ladenkauf kann durchaus schneller sein als eine Postlieferung. Das kann man auf einer Webseite kreativ kommunizieren.

– Der Kunde bekommt einen Rabatt oder eine Belohnung, wenn er im Laden kauft. Dieses Prinzip wird bspw. durch „Shopkick“ umgesetzt. Der Vorteil: Im Laden kann der Verkäufer den Kunden weiter „bearbeiten“.

– Auf der Webseite wird darauf hingewiesen, dass Produkte auch eigens bestellt werden können. Das ist zwar in der Regel ein Verlustgeschäft aber es besteht die Chance, den Kunden an den Laden zu „binden“.

– Rewe Filialen locken Kunden mit einer Vernissage und zugehöriger Käse- und Weinverköstigung in den Laden. Dieses „Erlebnisprinzip“ kann, gekoppelt mit regionalem Engagement, zum „Erlebnis stationärer Handel“ werden. Ein solches Erlebnis kann im Internet nicht nachgebaut werden.

– Bei Erstellung und Design der Webseite kann der Kunde mit eingebunden werden: Durch Umfragen zum Design und zur Nutzerfreundlichkeit können die Wünsche der Kunden direkt erfasst und umgesetzt werden – zum Beispiel über eigene Social Media Präsenzen.

– Auch eine Offline-Version der Webseite kann Vorteile haben: So kann man beispielsweise ständig verfügbare Produkte in der Offline-Version lassen, wechselnde Produkte oder Produkte mit geringer Verfügbarkeit kennzeichnen – und in den Laden einladen.

– Daten über Zielgruppen sollten die großen Einzelhandelsketten (REWE, EDEKA, etc.) genügend haben. Andere Ladengeschäfte müssen hier nachziehen – Wer kauft was wieso und wer ist das eigentlich, der da kauft? Aus diesen Daten kann man die Verbindung Internet-Ladengeschäft sinnvoll gestalten.

Möglichkeit 2: Kunden informieren sich im Laden und kaufen im Netz

Geld zu verlangen, um die Produkte im Laden „nur mal anzuschauen„, ist wohl eine der besten Ideen, um Kunden zu vergraulen. Am besten auch Handys im Laden verbieten. Aber man kann diesem „Showrooming“ entgegenwirken:

– Fotografiert der Kunde im Laden ein Produkt, könnte der Verkäufer mit einem Tablet bewaffnet auf den Kunden zugehen und mit ihm die Konkurrenzangebote im Netz besprechen. Und zwar, um die Vorteile des Kaufes im Laden darzustellen oder zum Feilschen einzuladen. Die persönliche Beratung und die Möglichkeit, sich besser über die Produkteigenschaften zu informieren, sind Stärken des stationären Handels, die das Netz so einfach nicht bieten kann.

– Man weist im Laden darauf hin, dass es bei einer Bestellung über die eigene Homepage Rabatte, Gutscheine oder sonstige Boni gibt.

– Regional hat Zukunft. Gerade bei den neu aufgekommenen Nahrunsgmittellieferdiensten kann sich REWE und EDEKA vor den reinen Online-Lieferdiensten behaupten – bspw. durch Konzentration auf das regionale Umfeld, sowohl im Angebot als auch im Marketing. Kleinere Ladengeschäfte und Filialen können sich durch einen verstärkten Fokus auf die eigene Regionalität besser positionieren. Um das zu erreichen, muss der Ladenbesitzer auf sein individuelles Umfeld eingehen – pauschale Lösungen gibt es nicht.

Fazit

Der stationäre Handel holt auf und entdeckt sich neu. Dass Ladengeschäfte eine neue Rolle für den Umsatz eines Unternehmens einnehmen, zeigt eine von Ebay in Auftrag gegebene Studie: Ladengeschäfte entwickeln sich immer stärker zu Servicekanälen für den Online-Handel. Dennoch müssen „kleine“ Ladengeschäfte Einfallsreichtum beweisen und auf ihre jeweilige regionale Situation eingehen. Und vor allem: Keine Angst vor dem Netz haben. Gerade im mobilen Bereich ergeben sich neue Chancen, Laufkundschaft in das Geschäft zu locken.

Quellen:

So profitiert Ihr Onlineshop vom Ladengeschäft – und andersherum!

http://www.business-netz.com/Marketing/Cross-Channel-Marketing-Online-Shop-staerkt-Umsatz-im-Ladengeschaeft

http://www.brandeins.de/archiv/2013/handel/wandel-lohnt-sich/

http://www.faz.net/aktuell/wirtschaft/unternehmen/nur-mal-gucken-beratung-im-laden-kauf-im-internet-12244519.html

http://retail-revolution.interone.de/de/kaufverhalten_online-offline-wechselspiel.html

 

 



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