AIDA-Formel für Online-Marketing nutzen

Die AIDA-Formel ist ein Akronym, welches mithilfe eines 4-phasigen Stufenmodells die Wirkung von Werbemaßnahmen auf Interessenten beschreibt. Wer potenzielle Kunden auf die eigene Webseite oder einen Shop aufmerksam machen möchte, sollte das AIDA-Prinzip unbedingt im Online-Marketing anwenden.

Um die Neugier der User wecken zu können, muss man ihre Interessen und Bedürfnisse erkennen, sowie ihre Suchintentionen verstehen. Die Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung sollten daher unter Berücksichtigung der AIDA-Formel erfolgen. Wir erläutern Euch, wie Ihr das Prinzip nutzen könnt.

Was ist die AIDA-Formel?

AIDA ist im Bereich Marketing das bekannteste Werbewirkungsmodell und wurde bereits im Jahr 1898 von Elmar Lewis entwickelt. Es handelt sich dabei um ein 4-phasiges Stufenmodell, welches die Wirkung von Werbung auf Eure Kunden beschreibt.

Das Wort AIDA ist im Grunde genommen ein Akronym, das für die folgende Begriffe steht: Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung).

Die Stufen sind chronologisch und beschreiben den gesamten Kaufprozess bzw. Customer Journey Eurer Kunden, d.h. vor der Kaufentscheidung und während der Kaufentscheidung bis hin zum Kaufabschluss (auch Conversion).

Die 4 Phasen des AIDA-Modells

A wie Attention

Man geht davon aus, dass jeglicher Kundenkontakt mit der Aufmerksamkeit des Kunden beginnt. Das heißt, dass die Werbung zunächst die Neugier des potenziellen Kunden und Interessenten wecken muss. Dies kann auf unterschiedliche Weise geschehen, z.B. durch eine Zeitungsanzeige, Google-Ads, Flyer oder ein ansprechendes Snippet mit Meta-Description und Title in den Suchergebnissen von Google sein.

Aber auch eine ansprechende Landingpage, Bilder oder Videos können dazu genutzt werden, um die Aufmerksamkeit der Nutzer auf sich zu ziehen. Da einige User explizit in der Google-Bildersuche oder Videosuche nach Informationen suchen, könnt Ihr hier auch potenzielle Kunden gewinnen. Ihr seht also, dass das AIDA-Modell auch für Online-Marketing und Eure Maßnahmen der Suchmaschinenoptimierung (SEO) eine wichtige Rolle spielt.

Originalität und Witz für Aufmerksamkeit und Interesse

Die erste Phase des AIDA-Modells ist besonders wichtig, da Nutzer täglich zahlreichen Reizen ausgesetzt sind und in jener Reizüberflutung erst auf das Produkt aufmerksam werden müssen. In diesem Zusammenhang spielt insbesondere ein angemessenes Maß an Originalität und Witz eine wichtige Rolle, jedoch sollte die Werbeaussage keinesfalls geschmacklos sein.

Clevere Werbung spielt hierbei manchmal mit unterschiedlichen Emotionen wie Belustigung, Ekel, Irritation oder einer Kombination mehrerer Emotionen, um die Aufmerksamkeit der potenziellen Käufer auf sich zu lenken.

I wie Interest

Wurde die Aufmerksamkeit des Nutzers auf das eigene Produkt gelenkt, muss das Interesse (Interest) geweckt werden. Hierbei wird meist durch Werbeaussagen oder Bilder das Interesse des Users an Eurem Produkt oder Eurer Dienstleistung gestärkt. Dies kann ein Slogan oder eine Beschreibung (z.B. Meta-Description oder Produktbeschreibung) sein. Diese Phase ist wichtig, damit der Interessent ein Verlangen und Bedürfnis nach dem Produkt aufbaut.

D wie Desire

Das Verlangen nach dem Produkt ist besonders wichtig, denn es entscheidet darüber, ob Ihr eine Conversion erzielt und es zum Kaufabschluss kommt. Kunden werden durch die Werbemaßnahmen auf unterschiedlichen Ebenen angesprochen. Das Verlangen kann aus unterschiedlichen Gründen stattfinden:

• emotionalen Gründe und/oder
• rationalen Gründe.

Um diese Gründe zu liefert und ihre Kauflust zu animieren, müsst Ihr Euren Kunden die entsprechenden Botschaften in Form von Texten oder/und Bildern übermitteln.

Rationale Gründe

Der rationale Kunde sucht auch rationale Gründe, warum er sein Geld für ein Produkt ausgeben soll.  Meist handelt es sich hierbei um Pragmatiker und Menschen, die eher selten Impulskäufe tätigen. Dies solltet Ihr bei der Optimierung Eurer Webseite im Blick behalten. Hier sind vernünftige Argumente gefragt, warum das Produkt die Bedürfnisse des Kunden befriedigen kann. Qualität, Praktikabilität und die Wirtschaftlichkeit des Produkts stehen dabei im Fokus des Kunden-bedürfnisses. Preisnachlässe, spezifische Eigenschaften, ein besonders hohes Maß an Sicherheit und Daten können den Interessenten überzeugen.

Emotionale Gründe

Bei emotionalen Argumenten wird die Gefühlsebene des Nutzers angesprochen. Emotionale Signale konzentrieren sich meist auf das Image des Produkts (z.B. „Der Trend-Drink des Jahres“), Image (z.B. „Der Besteller auf Barack Obamas Summer Reading List“) oder Sicherheitsversprechen (z.B. „Das zuverlässigste Auto der Welt“).

• Image: Es handelt sich um ein Trend-Produkt vermittelt die Aussage „Kauft Ihr dieses Produkt, dann seid auch Ihr voll im Trend“ (z.B. Tesla).
• Status: Das Produkt ist mit einem Status-Symbol verknüpft und signalisiert, dass der Besitzer erfolgreich und reich ist. „Kauft Ihr dieses Produkt, dann gehört Ihr zur Elite“ (B. Rolex, Lamborghini).
• Sicherheit: Diese Produkte zielen auf das Sicherheitsbedürfnis und die Ängste der Nutzer ab. „Kauft Ihr dieses Produkt, seid Ihr abgesichert und müsst Euch keine Sorgen machen“ (z.B. Versicherungen, Babyfons).

Diese Produkte möchten meist Status-, Image- und Geltungsbedürfnisse der User befrieden und müssen demnach spezifische Eigenschaften haben. Diese müssen dem potenziellen Käufer wiederum über Botschaften (Überschriften, Bilder, Beschreibungen) explizit vermittelt werden.

A wie Action

Waren die SEO-Maßnahmen der vorherigen Phasen erfolgreich, dann wird der potenzielle Käufer zum Kunden und führt die gewünschte Handlung (Action) aus, indem er den Kauf tätigt (Call-to-Action). Sobald der Kauf abgeschlossen ist, endet das Wirkungsprinzip der Werbung und beginnt eventuell wieder von Neuem. Brechen jedoch viele Kunde den Kaufprozess ab, dann ist dies ein Zeichen dafür, dass Ihr den Kaufprozess optimieren müsst. Für den Abbruch kann es sowohl technische als auch inhaltliche Probleme geben, d.h. der Kunde ist nicht von Eurem Produkt überzeugt oder erhält nicht genügend Informationen (hierfür Content optimieren) oder es liegt ein technisches Problem beim Kaufabschluss (Conversion) vor.

Besonderheiten beim Online-Marketing

Im Online-Marketing und der Suchmaschinenoptimierung spielt aber auch die Suchintention und Nutzerintention eine bedeutende Rolle. Noch bevor der Käufer auf Eure Produkte aufmerksam wird, hat er bereits Interesse an einem Produkt. Im Grunde genommen kann man daher sagen, dass das Interesse noch vor Attention steht, aber danach erneut speziell für Euer Produkt auftritt.

Sucht der Nutzer beispielsweise über die Google-Suche einen „Rasenmäher“ und gibt den entsprechenden Suchbegriff in der Suchmaschine ein, besteht bereits das Interesse (Interest) am Gerät, eine genaue Vorstellung hat der Nutzer aber eventuell noch nicht.

Erscheint in den Suchergebnisseiten (SERPs) Euer Eintrag, kann die Aufmerksamkeit (Attention) des Nutzers durch ein ansprechendes Aushängeschild (Snippets) auf das Produkt gerichtet werden. Das Snippet ist der Eyecatcher, der den Nutzer auf Eure Seite lockt.

Nachdem der Nutzer Euren Eintrag angeklickt hat, sollte Eure Webseite bzw. Unterseite das Interesse (Interest) des Nutzers wecken, damit er ein Verlangen (Desire) nach dem Produkt entwickelt und es kauft (Action). Die Webseite in unserem Beispiel weist beispielsweise darauf hin, dass das Mähen mit ihrem Rasenmähen eine Entlastung durch eine leichte Handhabung darstellt; es werden rationale Gründe (Praktikabilität) für den Kauf genannt.

Neben einem passenden Bild, welches die Werbeaussage durch eine mähende junge Frau bekräftigt, finden wir auf der Landingpage weitere wichtige Gründe für den Kauf des Produkts.

Die AIDA-Erweiterungen: AIDA-S und AIDCAS

Darüber hinaus hat die AIDA-Formel zwei wichtige Erweiterungen und wird beispielsweise durch eine fünfte Phase ergänzt:

• AIDA-S: S für Satisfaction (Zufriedenheit) steht.

Dieser Faktor ist für Folgekäufe, Weiterempfehlungen und die Kundenbindung an eine Marke besonders wichtig. Ihr könnt es Euch bereits denken; die Zufriedenheit der Kunden zeigt sich in den Kundenbewertungen, dem Interesse an Newslettern und der Bereitschaft auf telefonische Neuanfragen zu antworten (siehe Konzept von Bofrost und Eismann).

• AIDCAS: Attention, Interest, Desire, Conviction, Action und Satisfaction.

Ein weiteres Modell beinhaltet die Phase C, welche in der klassischen AIDA-Formal nach den ersten drei Phasen Attention, Interest und Desire erscheint. Der Buchstabe C steht für Conviction (Überzeugung). Man geht davon aus, dass der Kunde nach einer Interessensbekundung und dem Verlangen, das Produkt kaufen zu wollen, zusätzlich vom Produkt überzeugt sein muss. Erst dann tritt er in Aktion. Für die Conviction spielen meist Vergleiche mit anderen Anbietern und Produkten eine zentrale Bedeutung.

Warum sollte man die AIDA-Formal für Online-Marketing nutzen?

Warum Ihr die AIDA-Formel unbedingt nutzen solltet, liegt eigentlich auf der Hand. Der Markt bietet eine große Auswahl an Produkten und allein die Google-Suche zeigt, wie viele Seiten zu einem Suchbegriff in den Ergebnissen erscheinen. Wer hier nicht in der Fülle untergehen und entdeckt werden möchte, muss die Aufmerksamkeit des Nutzers auf das eigene Produkt ziehen können.

Doch damit ist es noch nicht getan, denn auch das Interesse und das Verlangen muss geweckt werden. Wer nicht möchte, dass der eigene Shop im ewigen Dornröschenschlaf versinkt, sollte sich dieses Wissen unbedingt zunutze machen. Haltet bei Euren Optimierungsmaßnahmen die einzelnen Phasen des AIDA-Modells stets im Hinterkopf.

Vorteile des AIDA-Modells

Ihr habt es schon bemerkt, dass das AIDA-Prinzip vielfältig einsetzbar ist und nicht nur bei der klassischen Printwerbung funktioniert. Demnach kann das Wissen auch gezielt im Bereich Online-Marketing und OnPage-Optimierung genutzt werden. Dabei bieten die digitalen Medien einige Vorteile gegenüber der analogen, statischen Werbung. Man kann beispielsweise durch Videos, Animationen oder/und Ton auf seine Produkte aufmerksam machen.

Kritik am 120 Jahre alten AIDA-Prinzip

Oftmals wird das 120 Jahre alte AIDA-Modell aufgrund seines Alters kritisiert, denn einige sind der Meinung, dass es sich um veraltete Vorstellungen handelt. Wie Ihr aber sehen konntet, ist es immer noch anwendbar. Selbstverständlich sollte man es nicht als starres Stufenmodell betrachten, sondern auch berücksichtigen, dass die einzelnen Phasen im Verlauf des Kaufprozesses wiederkehren können.

Anhand der Erweiterungen haben wir Euch gezeigt, dass zusätzlich weitere Faktoren beachtet werden sollten. Der Entscheidungsprozess ist bei einem Online-Kauf sehr komplex und kann  unter anderem auch von vielen äußeren Faktoren (Situation, Stimmung usw.) beeinflussbar werden. Trotzdem wird das AIDA-Prinzip Euch bei den entsprechenden Optimierungsmaßnahmen behilflich sein.

Häufig gestellte Fragen

Weiterführende Informationen & Quellen

• Chimpify fasst das AIDA-Modell wie folgt zusammen: Ihr erhaltet die Aufmerksamkeit des Kunden und fesselt danach sein Interesse. Anschließend weckt Ihr seine Wünsche und führt ihn zur gewünschten Handlung.
• Weiteführende Informationen bietet: Beeskow, W. u.a. (1983). Die Bewertung von Marketingaktivitäten. In Enzyklopädie der Psychologie, Wirtschafts-, Organisations- und Arbeitspsychologie. Göttingen: Hogrefe.
• Wer tiefer in die Materie eintauchen möchte, sollte sich die Diplomarbeit „Neuromarketing i Bezug auf die AIDA-Formel“ von Peter Busch ansehen.
• Weitere Einblicke bietet auch das Buch „Affiliate-Marketing für B2C-Online-Shops“ ab Seite 32.