Das Alleinstellungsmerkmal (auch: Unique Selling Point oder Unique Selling Proposition) ist ein wichtiger Faktor Eures unternehmerischen Erfolgs. Warum sollten Kunden bei Euch kaufen? Was macht Euer Unternehmen, Eure Marke und Euer Produkt bzw. Eure Dienstleistung einzigartig? Das sind immer wieder die beiden Fragen, die Ihr Euch regelmäßig stellen solltet. Was zeichnet Euch aus? Eine besondere Qualität, guter Kundenservice, 24/7-Verfügbarkeit oder ein anderes Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Point) kann hierbei entscheidend sein.
Wir haben im folgenden Beitrag einige interessante USP-Beispiele und viele Tipps für Euch zusammengetragen. Wir zeigen Euch, wie Ihr die passenden Unique Selling Points findet und die Conversion Rate steigert.
Definition: Unique Selling Proposition (USP)
Was versteht man genau unter Unique Selling Proposition (USP) oder einem Alleinstellungsmerkmal? Der Begriff USP beschreibt im Bereich Marketing das einzigartige Verkaufsversprechen oder Nutzerversprechen eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dabei zeigt das Alleinstellungsmerkmal den einzigartigen Nutzen eines Verkaufsangebots gegenüber den Konkurrenten an; es präsentiert somit einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil, um Konsumenten bzw. User zum Kauf zu animieren.
Worin letztendlich die Einzigartigkeit des Produkts liegt, kann ganz unterschiedlich sein; es kann die Qualität, der Produktnutzen, das Design, der Preis oder die Verfügbarkeit sein. Darüber hinaus kann es sich auch um ein besonders nachhaltiges Produkt handeln, das einen hohen Nutzen für eine klimafreundliche Zukunft hat. Jedoch ist anzumerken, dass die wenigsten Alleinstellungsmerkmale von Produkten oder Dienstleistungen wirklich einzigartig sind. Das Angebot ist vielfältig und irgendwo gibt es meist einen Konkurrenten, der ein ähnliches Produkt hat.
Bedürfnisse der Nutzer und User-Intensionen verstehen
Es ist meist sinnlos, Alleinstellungsmerkmale wie „höchste Qualität“ und „kostenloser Versand“ in einem Online-Shop anzupreisen, denn das erwarten die Kunden heutzutage schon. Online-Shops, die hohe Versandkosten fordern und das vor allem bei hochpreisigen Produkten wirken meist unseriös. Wer sich von der Masse abheben möchte, muss das Key Element seiner Dienstleistungen und Produkte finden. Bietet Ihr beispielsweise 24/7-Dienstleistungen und/oder Kundenservice an, dann ist das ein gutes Alleinstellungsmerkmal.
Wichtig ist es dabei, immer die Bedürfnisse des Users zu kennen und vorab zu analysieren.
- Was braucht mein Kunde?
- Was ist ihm besonders wichtig?
- Was würde ich mir von diesem Produkt wünschen?
- Welche Vorteile bietet das Produkt oder die Dienstleistung?
- Warum ist mein Produkt besser als das der meisten anderen Anbieter?
- Sucht meine Zielgruppe nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem?
- Wünscht sich meine Zielgruppe Exklusivität und Abgrenzung (Image) von anderen Nutzern durch Kauf eines bestimmten Produkts?
- Möchte meine Zielgruppe durch das Produkt oder die Dienstleistung schöner, erfolgreicher, intelligenter oder zufriedener sein?
- Hat meine Zielgruppe einen verstärkten Wunsch nach Sicherheit?
- Ist meine Zielgruppe mutig, ängstlich, abenteuerlustig oder bodenständig?
Versucht Eure Zielgruppe bestmöglich zu verstehen und schaut, wie Ihr Euren potenziellen Kunden mit Eurem Produkt oder Eurer Dienstleistungen helfen könnt. Jemand der ein Babyphone sucht, hat andere Bedürfnisse und Wünsche als jemand der eine Luxusuhr kaufen möchte.
USP und UVP: Was ist der Unterschied?
Nicht nur die USP sind wichtig, um Eure Produkte und Dienstleistungen herauszustellen, sondern auch das Value Based Selling (wertbasierte Verkaufen) liegt dem Kundennutzen beim Verkaufen zugrunde. Für den Kunden mag es wichtig sein, dass ein Unternehmen in mehreren Ländern tätig ist: „Unser Unternehmen ist in mehr als 50 Ländern weltweit tätig.“ Jedoch ist es wichtiger, dem potenziellen Kunden den Nutzen einer Dienstleistung oder eines Produkts zu zeigen: „Unser Unternehmen bietet Ihnen immer den gewohnten professionellen Service und transparente Preise – egal, wo auf der Welt.“
Wer eine gute USP für das eigene Produkt oder das Unternehmen sucht, sollte immer die Bedürfnisse des Kunden ansprechen. Welches Nutzenversprechen (Unique Value Proposition, UVP) ist darin enthalten?
Optimale Alleinstellungsmerkmale/USP
Doch wie findet man die richtigen Alleinstellungsmerkmale. Im oberen Abschnitt haben wir Euch bereits einen Hinweis gegeben. Am besten schaut Ihr Euch die Zielgruppe genauer an und bestimmt ihre Bedürfnisse. Zudem solltet Ihr die Konkurrenz genauer in Augenschein nehmen. Nachdem Ihr die Zielgruppe und Konkurrenten analysiert habt, solltet Ihr schauen, welche besonderen Merkmale Euer Produkt oder Eure Dienstleistung hat.
Zielgruppe, Kundenutzen und Einzigartigkeit bestimmen
Zunächst solltet Ihr die Zielgruppe näher beschreiben, um die USP zu finden. Stellt Euch die Fragen:
Zielgruppe bestimmen:
- Wer ist meine Zielgruppe? (Alter, Interessen)
- Welche besonderen Bedürfnisse hat meine Zielgruppe? (z.B. Sicherheit, Nachhaltigkeit)
Kundennutzen herausstellen:
- Welchen Nutzen bietet meine Dienstleistung oder mein Produkt der Zielgruppe?
- Wofür schätzen uns unsere bisherigen Kunden?
- Was wünscht meine Zielgruppe?
Einzigartigkeit bestimmen:
- Was macht das Produkt/die Leistung einzigartig für meine Zielgruppe?
- Welche Merkmale haben unsere Produkte/Leistungen?
- Was machen wir besser als die Konkurrenz?
- Welche Werte verkörpern wir, unsere Produkte oder unsere Leistungen?
USP entwickeln
Sobald Ihr Euch einen Überblick über die Zielgruppe, die Konkurrenz und einzigartigen Merkmale Eurer Produkte und Leistungen gemacht habt, könnt Ihr die Alleinstellungsmerkmale herausfinden. Hierbei kann Brainstorming hilfreich sein, um verschiedene USPs zusammenzutragen und anschließend herauszufiltern. Das Alleinstellungsmerkmal, welches Ihr letztendlich wählt, sollte zielgruppenorientiert, wirtschaftlich und verteidigungsfähig gegenüber der Konkurrenz sein.
USP formulieren
Nachdem die USP ermittelt wurden, sollten sie so formuliert werden, dass sie verständlich und klar sind. Möchte man die USP im Header der Webseite einbinden, muss dieser sehr kurz, aber prägnant sein. Auf der Startseite, Über-uns-Seite oder anderen Seiten ist mehr Platz für längere Erklärungen. So formuliert Ihr gute USPs:
- Die USP aus Sicht der Zielgruppe formulieren und die Bedürfnisse im Fokus behalten, z.B. „Rundum-Schutz vor Einbruch“, „nachhaltige Materialien“, „hoher Tragekomfort“)
- Die USP in Langform und als Stichpunkte formulieren, z.B. „100 Tage Rückgaberecht“ oder „100 Tage lang kostenfreie Rückgabe“.
- USPs sollten präzise und konkret formuliert werden. Ausführlichere Beschreibungen haben ausreichend Platz auf Landingpages oder im Startseitentext.
12 Unique Selling Point Beispiele
Nun möchten wir Euch konkrete Beispiele für Alleinstellungsmerkmale vorstellen, dafür haben wir 12 USP-Beispiele in verschiedenen Kategorien für Kundenbedürfnisse unterteilt.
1. Preis
Ihr bietet Produkte oder Dienstleistungen zu einem besonders günstigen Preis, dann ist dies eventuell Eure USP. Somit zielt Ihr auf eine preisorientierte Zielgruppe ab. Notebooksbilliger.de ist ein bekannter Anbieter für günstige Notebooks. Bereits im Firmennamen wird dies besonders betont.
Auch auf der Landingpage und verschiedenen Produktseiten wird mit besonders günstigen Angeboten und Spezialaktionen geworben.
Habt Ihr einen unschlagbaren Preis und/oder kostenlose Dienstleistungen zum Testen, dann ist das ein Alleinstellungsmerkmal Eures Unternehmens. Daher solltet Ihr es auch auf Eurer Webseite zur Sprache bringen. Auch im Header oder/und Footer kann man es sichtbar machen. Doch nicht immer ist es das beste Alleinstellungsmerkmal, denn die USP ist von der Zielgruppe abhängig. Möchte die Zielgruppe Sicherheit, Qualität oder Exklusivität, dann ist der günstigste Preis nicht die beste USP.
2. Qualität
Eine einzigartige Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung sind eine gute USP für eine Zielgruppe, die auf hochwertige Produkte und Exklusivität Wert legt.
Boss stellt die Qualität bereits mit Aussagen wie „Be your own boss“ oder Kooperationsprojekten mit Porsche und anderen Partnern zum Ausdruck. Die Produktdetails weisen auf luxuriöse Kleidung hin. Möchtet Ihr „Qualität“ als Alleinstellungsmerkmal für Eure Produkte deutlich machen, solltet Ihr der Zielgruppe genau erläutern, woran die Qualität erkennbar ist.
3. Zeit sparen
In unserem schnelllebigen Alltag spielt der Faktor Zeit eine wichtige Rolle, daher kann es ein gutes Alleinstellungsmerkmal für eine Zielgruppe sein, die sehr beschäftigt ist. Habt Ihr Dienstleistungen oder Produkte, welche der entsprechenden Zielgruppe das Leben erleichtert, dann solltet Ihr das explizit verdeutlichen. Inbegriffen können hierbei auch schnelle Lieferzeiten sein. Vor allem Amazon ist dafür bekannt, schnell und kostenlos zu versenden mit Premiumversand. Wer ein Produkt dringend und schnell benötigt, bestellt bei Amazon.
4. Nachhaltigkeit
Vor allem im Kontext des Klimaschutzes, der Energiewende und Elektromobilität wird das Thema Nachhaltigkeit immer wichtiger. Je nach Zielgruppe und eigener Produkte und Dienstleistungen ist Nachhaltigkeit ein sehr gewichtiges Alleinstellungsmerkmal. Ein Beispiel für ein Unternehmen, das Nachhaltigkeit als USP hat, ist ArmedAngels. Bereits auf der Landingpage weiß der Kunde, welche Mode er kaufen kann: Nachhaltige Mode.
Auf der Webseite können sich die Kunden über die Mission des Unternehmens informieren und erhalten detaillierte Einblicke in die verwendeten Materialien und den Produktionsweg. Insbesondere wenn Ihr „Nachhaltigkeit“ als USP habt, solltet Ihr ausführlich erläutern, was Eure Produkte oder Dienstleistungen nachhaltig macht.
5. Neuartigkeit
Auch der Aspekt Neuartigkeit ist ein wichtiger USP, das für eine gewisse Zielgruppe wichtig ist. Haben Eure Produkte ein neuartiges Design, eine innovative Technologie oder ein anderes neuartiges Element, solltet Ihr dies unbedingt erwähnen und als USP nutzen. Je nach Produkt kann die Neuartigkeit in unterschiedlichen Bereichen liegen. Dennoch solltet Ihr Eurer Zielgruppe genau erklären, warum Euer Produkt oder Eure Dienstleistung neuartig ist und welche Vorteile dies bietet. Erkläre den Nutzern, was das Produkt einzigartig und besonders praktisch macht.
6. Einfachheit
Auch Einfachheit kann ein Alleinstellungsmerkmal sein, welches der Zielgruppe das Leben leichter macht. Einige Angelegenheiten erledigt man sehr ungern oder schiebt sie vor sich her, z.B. nach einer günstigeren Versicherung oder einem anderen Stromanbieter zu suchen oder die Steuererklärung abzugeben. Daher ist es umso angenehmer, wenn ein Unternehmen behaupten kann, etwas unkompliziert und schnell erledigen zu können.
Ein gutes Beispiel hierfür ist der Anbieter Taxfix, der verspricht, die Steuererklärung zu vereinfachen. Kunden können laut eigenen Angaben „einfach und unkompliziert“ ihre Steuererklärung eingeben und abschicken. Gleichzeitig werden auf der Startseite bereits die vielen Vorteile des Alleinstellungsmerkmals „Einfachheit“ und „Unkompliziertheit“ genauer benannt und erklärt.
7. Flexibilität
Auch Flexibilität ist in der heutigen Zeit immer wichtiger, daher kann es eine bedeutende USP für Eure Zielgruppe sein. Vor allem Anbieter, die einen Testzeitraum und flexible Vertragslaufzeiten anbieten sind hierbei ein gutes Beispiel. Auch der Hörbuchanbieter Storytel wirbt mit einem Höchstmaß an Flexibilität und räumt nach einer kostenlosen Testphase den Kunden auch das monatliche Kündigungsrecht ein. Nach dem Motto: Erst testen, dann kaufen und wenn es dann doch nicht gefällt, bleibt man flexibel genug, jederzeit zu kündigen.
8. Exklusivität
Bei einigen Marken und Produkten spielt der Aspekt Exklusivität für die Zielgruppe eine entscheidende Rolle. Wer Wert auf Exklusivität legt, möchte ein Prestige-Produkte für sein Image und wünscht sich Premiumqualität. Gedanken wie „Sowas hat nicht jeder“, „Das kann sich nicht jeder leisten“ und „Ich besitze eine limitierte Edition“ stehen hierbei meist im Fokus. Ein gutes Beispiel hierfür sind alle etablierten Luxusmarken, wie beispielsweise die Schweizer Luxusuhr Rolex.
Ist Exklusivität Eure USP, dann solltet Ihr unbedingt erläutern, warum das Produkt einzigartig ist. Erzählt die Geschichte hinter dem Produkt, erläutert die Werte, nennt Künstler oder Designer oder erklärt einen anderen wichtigen Aspekt der die Exklusivität ausmacht.
9. Besondere Merkmale
Das besondere Etwas durch spezielle Materialien, Merkmale oder ein einzigartiges Feature kann ein weiteres Alleinstellungsmerkmal Eures Produkts oder Eurer Dienstleistung sein. Hierbei kann es sich um eine kostenlose Dienstleistung, z.B. eine Gratis-Personalisierung handelt, einen kostenlosen Produkttest oder einen Dienstleistungstest. Vor allem individuelle Gestaltungsmöglichkeiten stellen meist einen verkaufsfördernden Wettbewerbsvorteil dar.
10. Positive Bewertungen
Auch positive Bewertungen können ein verkaufsförderndes Argument sein und sollte daher als Alleinstellungsmerkmal genutzt werden. Zeichnet dies Eure Produkte und Dienstleistungen aus, dann könnt Ihr dies explizit betonen. Dabei sollte der sogenannte „Social Proof“ nicht unterschätzt werden. Sehr viele 5-Sterne-Bewertungen spricht eindeutig für Euch und Eure zufriedenen Kunden. Ihr könnt die Bewertungen direkt auf Eurer Webseite einbinden, sodass Besucher sie sofort sehen können. Hierbei ist es ratsam, gute Kundenbewertungen dort einzusetzen, wo sie die Conversion Rate steigern können.
11. Verfügbarkeit
Auch der Aspekt Verfügbarkeit kann ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal für Eure Zielgruppe sein, sofern diese einen Service oder ein Produkt sehr schnell benötigt oder eine Dienstleistung 24/7 erreichbar sein soll. Ein Beispiel hierfür kann ein schneller Lieferservice für Küchengeräte (z.B. Kühlschränke, Herde) sein sowie ein Rohrbruch- oder Schlüsselnotdienst. Sollte eine schnelle Verfügbarkeit Eure stärkste USP sein, dann solltet Ihr dies unbedingt auf der Startseite Eurer Webseite sichtbar machen.
12. Sicherheit
Zudem kann auch der Aspekt Sicherheit und ein hohes Maß an Schutz eine wichtige USP für eine Zielgruppe sein, die ängstlich ist oder sich vor Ereignissen schützen möchte. Sei es das effektive Zecken- und Mückenspray oder eine besonders sichere Überwachungskamera, die das Haus vor Einbrüchen schützen soll. Es gibt viele Bereiche, in denen sich Kunden Sicherheit und Schutz für die eigene Gesundheit wünschen. Ist Euer Produkt besonders effektiv oder gewährleistet es einen sehr hohen Schutz, dann solltet Ihr dies auch erwähnen.
Häufig gestellte Fragen
Weiterführende Informationen & Quellen
- Hubspot betont, dass es einige bedeutende USP gibt. Das Fernbusunternehmen Flix wirbt vor allem mit besonders günstigen Fernreisen. Somit sind die Preise das Alleinstellungsmerkmal.
- Studyfix erläutert, dass Einzigartigkeit, Wirtschaftlichkeit, Zielgruppenorientierung, Nachweisbarkeit und Verständlichkeit eine gute USP ausmacht.
- Gründerplattform sagt: Es ist nicht immer leicht, einen echten USP zu finden – alles scheint bereits erfunden, jedes Geschäft schon erfolgreich eröffnet zu sein. Aber: In jeder gut durchdachten Idee steckt auch ein Alleinstellungsmerkmal.
- Für Gründer ist der Meinung, dass ein Alleinstellungsmerkmal das A und O für die Geschäftsidee ist. Im Unternehmeralltag ist es einfacher, durch ein unverwechselbares Alleinstellungsmerkmal aus dem Wettbewerb hervorzustechen.
- Shopify rät: Ein guter USP sollte das Produkt nicht nur gegenüber der Konkurrenz verteidigen, sondern den eigenen Mehrwert hervorheben. Dieser sollte auf das ausgerichtet sein, was die Zielgruppe am Produkt schätzt, und sich in der gesamten Markenidentität spiegeln.
