Skip to main content

Psychologie im Linkmarketing:

Viele Menschen sind davon überzeugt in allen Bereichen ihres Lebens eigene Entscheidungen zu treffen. Doch ist das wirklich immer der Fall?

Mit der Anwendung psychologischer Theorien und Prinzipien kann eine Person leichter vom eigenen Vorhaben überzeugt werden. In diesem Blogbeitrag zeigen wir euch, wie man mit der Psychologie des Überzeugens eine Linkanfrage positiv beeinflussen kann.

Die Theorie der automatischen Einwilligungsreaktion

Entscheiden wir alles so, wie wir das möchten? – Wir Menschen sind der Meinung, dass das so ist. Wir handeln nur für uns selbst.

Doch so ganz stimmt das nicht. Die These des selbstgesteuerten Menschen wird mit der Theorie der automatischen Einwilligungsreaktion widerlegt. Mit einem Schlüssel, dem sogenannten Trigger, werden wir durchaus fremdgesteuert und gehen einer Bitte oder Frage eher nach, als ohne Trigger.

Um diese Theorie zu verdeutlichen haben die Sozialpsychologin Ellen Langer und ihre Mitarbeiter drei Szenarien getestet.

Quelle:  https://jamesclear.com/wp-content/uploads/2015/03/copy-machine-study-ellen-langer.pdf

Zusammenfassend kann gesagt werden: Es kommt bei einer Bitte gar nicht so sehr darauf an, eine logische und stichhaltige Begründung zu nennen, sondern darauf den richtigen Trigger zu nutzen. Das Wort „weil“ suggeriert eine Begründung und obwohl in Variante 3 nur das Offensichtliche bestätigt wurde, reagieren wir dennoch auf diesen Trigger und willigen automatisch ein.

Die psychologischen Prinzipien

Das Kontrastprinzip

Das Kontrastprinzip ist eines der wichtigsten Prinzipien in der Psychologie, welches im Linkmarketing durchaus hilfreich sein kann. Wenn uns zwei gegensätzliche Reize unmittelbar nacheinander gezeigt werden, wird unsere Wahrnehmung beeinflusst.

Als Beispiel:

Wir heben ein schweres Gewicht und unmittelbar danach nehmen wir eine Wasserflasche in die Hand. Diese kommt uns dann unendlich leicht vor.

Unser Gehirn ist nur dazu fähig ähnliche Reize zu vergleichen, doch keine Kontraste.

Das Priming – Die unterschwellige Vorbereitung

Der sogenannte Prime ist der erste Reiz, der von unserem Gehirn aufgenommen wird und die Reaktion auf nachfolgende Reize maßgeblich beeinflusst. Entscheidungen, Gedanken, Emotionen oder Handlungen entstehen nicht ohne Kontext, sie werden nicht einfach aus dem Nichts erzeugt, sondern sie basieren auf vorhergehende Reize. Genau diese Verbindung ist uns oft nicht bewusst.

Priming-Reize werden auf allen Sinneskanälen eingesetzt, wie Bilder, Worte, haptische Empfindungen, Gerüche, etc.

Viele von uns haben Priming schon durchgeführt, ohne es zu wissen. Nämlich mit jeglicher Variation dieses Fragetricks:

  • A: Welche Farbe hat der Schnee?
  • B: Weiß, natürlich.
  • A: Welche Farbe hat ein traditionelles Brautkleid?
  • B: Auch Weiß.
  • A: Welche Farbe haben die Wolken?
  • B: Weiß.
  • A: Was trinkt die Kuh?
  • B: Milch.

 

Aufgrund der Beschäftigung mit der Farbe Weiß, wurde man unbewusst auf die falsche Antwort vorbereitet. Durch die Anwendung dieses Prinzips können spontane Antworten, Urteile und auch Handlungen beeinflusst werden.

Die Reziprozität – Das Gesetz der Gegenseitigkeit

Es bezeichnet ein „Quid pro quo“. Dieses Prinzip ist in unserer Kultur und DNA schon so verankert, dass wir gar nicht anders können als es anzuwenden. Wenn jemand einem einen Gefallen tut, fühlt man sich demjenigen gegenüber schuldig und möchte sich revanchieren. In Zusammenhang mit einem Vorwärtsgefallen, also einer Vorabbelohnung, findet dieses Prinzip Anwendung in vielen Bereichen, so auch im Linkmarketing.

Hier ein Beispiel der Reziprozität:

Ein Freiwilliger möchte sich für die Umwelt einsetzen und sammelt Spenden. Doch bevor er um Spenden bittet, gibt er jedem der am Stand vorbeiläuft oder sich für das Thema interessiert, ein kleines Geschenk. Die Passanten fühlen sich schuldig und sind deshalb eher dazu geneigt auch zu spenden.

Commitment und Konsistenz

Unser Bedürfnis nach Konsistenz im Leben resultiert aus verschiedenen Bereichen. Konsistenz wird von unserer Gesellschaft hoch angesehen und erleichtert uns vieles im Alltag und auch generell im Leben. Wenn wir einmal eine Entscheidung getroffen haben, handeln wir konsistent weiter. So müssen wir nicht immer wieder alle relevanten Informationen überprüfen und abwägen.

Sobald Menschen einen bestimmten Standpunkt (Commitment) haben, gehen sie Aufforderungen, Bitten oder Fragen nach, die mit ihrem Standpunkt im Einklang sind. Schafft man es nun eine Person dazu zubringen einen, von uns gewollten, Standpunkt zu vertreten, folgt daraufhin eine konsistente Handlung, besonders wenn Commitments aktiv und öffentlich sind, sowie mit viel Mühe und innerer Motivation verbunden sind.

Die Sympathie

Wir Menschen mögen Ähnlichkeiten. Ähnlich Meinungen, Einstellungen oder Werte führen dazu, dass wir unser Gegenüber als sympathisch empfinden. Selbst Handlungen können dadurch beeinflusst werden. Wenn wir unser Gegenüber – unauffällig – spiegeln, löst das ein Gefühl der Behaglichkeit aus, sodass wir als sympathisch wahrgenommen werden.

Weitere Merkmale der Sympathie:

  • Gepflegtes Äußeres schafft Attraktivität und nimmt zusätzlich Einfluss auf andere Persönlichkeitseigenschaften
  • Lob und Anerkennung
  • Regelmäßiger Kontakt
  • Assoziationen mit positiven Dingen

Soziale Bewährtheit

Die soziale Bewährtheit bezeichnet das gesellschaftliche Phänomen – „Wenn alle es machen, dann mach ich das auch so.“ Wir orientieren uns bei unseren Entscheidungen am Handeln anderer, die in der gleichen Situation waren. So entstehen in den meisten Fällen weniger Fehler, besonders für unsichere Personen ist das ein Weg für sich die bessere Entscheidung zu treffen.

Indem man einer Person weismacht, dass viele andere vor ihr schon so gehandelt haben, kann durch die soziale Bewährtheit eine Entscheidung manipuliert werden. Dieses Prinzip wird oft mit der Sympathie zusammen angewendet.

Das Knappheitsprinzip

Aufgrund des übermäßigen Konsums in der heutigen Zeit, ist die Knappheit einer Ware etwas, mit dem wir nur selten zurechtkommen. Wir möchten unsere Freiheit, über eine Sache verfügen zu können, wiederherstellen. Weshalb es für uns in dieser Hinsicht nur eine logische Schlussfolgerung gibt.

Die Autorität

Wie verhalten wir uns gegenüber Autoritäten? – Wir ordnen uns unter. Diese gedankenlose Fügung ist ebenfalls eine Möglichkeit Entscheidungen zu unseren Gunsten zu beeinflussen. Besondere Symbole wie Titel, Autos oder Kleidung sind starke Einflussfaktoren, meist stärker als die eigentliche Autoritätsperson.

Der richtige Einsatz der Prinzipien

Viele, der oben genannten Prinzipien, finden Anwendung im Linkmarketing. Man erhöht somit die Chance auf eine positive Reaktion auf eine Linkanfrage. Besonders bei potenziellen Partnern mit welchen man vorher noch keinen Kontakt hatte. Der erste Kontakt ist der wichtigste, deshalb sollte man vermeiden sofort nach einer Verlinkung zu bitten und erstmal Vertrauen aufbauen. Sobald die Basis eines gegenseitigen Verständnisses vorhanden ist und der Gesprächspartner positiv auf einen gestimmt ist, eröffnet uns das die Möglichkeit der vertieften Anwendung der Prinzipien.

Jedes Prinzip kann individuell oder zusammen eingesetzt werden. Einige arbeiten schon automatisch zusammen, wie die soziale Bewährtheit und die Sympathie.

Doch das wichtigste bei diesen Prinzipien ist der richtige Einsatz – Weniger ist in diesem Falle mehr.

 

Titelbild © Alex_Po stock.adobe.com



Ähnliche Beiträge


Kommentare


Avatar

Werbeagentur Köln 14. Oktober 2019 um 18:55

Sehr guter Beitrag, vielen dank.
Gerade das Thema "Reziprozität" ist ja sehr unterschwellig und sorgt für ein schlechtes Gewissen. Kennt wohl jeder von uns auch aus dem privaten Umfeld.

Antworten

Du hast eine Frage oder eine Meinung zum Artikel? Teile sie mit uns!

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *

*
*