Um Erfolg im E-Commerce zu haben, sollten Sie wissen, wie man mit der richtigen Strategie den Warenkorbwert erhöhen kann. Durch die richtigen SEO-Methoden kann man zwar mehr Traffic generieren und die Konversionsrate steigern, aber das reicht nicht aus, um den Umsatz zu steigern. Damit Sie mehr Einnahmen erzielen, sollten Sie die wichtigsten Methoden kennen, wie Sie in Ihrem Onlineshop den Warenkorbwert erhöhen. Keine Sorge, denn bis zum Weihnachtsgeschäft haben Sie noch Zeit, die notwendigen Stellschrauben zu drehen. Mithilfe von Upselling, Cross-Selling, Rabattaktionen, Limited-Time-Offers und einer optimierten Customer Experience erhöhen Sie Ihren Umsatz.
Wichtige Funktionen des Warenkorbs
Die Funktionen des Warenkorbs sind wichtig für die User Experience, Usability und Customer Journey. Denn eine Konversion mit hohem Umsatz kann erzielt werden, wenn alle relevanten Features vorhanden sind. Verschiedene Funktionen sollen den Kaufprozess erleichtern und den User animieren, mehr zu kaufen. Man sollte mit einem Klick die gewünschten Artikel in den Warenkorb legen und diese vor dem Kaufabschluss bearbeiten können, d.h. Produktmengen anpassen, Artikel löschen, Rabattaktionen anwenden oder Gutscheine einlösen. Vorteilhaft ist es auch, wenn die Produkte mittels Session IDs und Cookies gespeichert werden. Dies bietet dem Kunden die notwendige Bedenkzeit, um zu einem anderen Zeitpunkt, den Kauf abzuschließen.
Berechnung des durchschnittlichen Warenkorbwerts
Beim durchschnittlichen Warenkorbwert (Average Order Value, AOV) handelt es sich um den durchschnittlichen Betrag, für den Kunden in einem Onlineshop einkaufen. Dieser Wert wird von unterschiedlichen Faktoren bestimmt, z.B. Branche, Region und Art des Shops. Demzufolge kann man davon ausgehen, dass der Durchschnittswert in der Branche „Haushaltsgeräte“ höher ist als in der Branche „Terraristik“. Den Average Order Value berechnet man mit dieser Formel:
Durchschnittlicher Warenkorbwert = Gesamtwert der Verkäufe / Anzahl der Verkäufe
Hat ein Onlineshop in der Weihnachtszeit 2.000 Bestellungen erhalten und einen Umsatz von 30.000 Euro erzielt, beträgt der durchschnittliche Warenkorbwert 15 Euro.
Bei Bedarf kann man für eine detaillierte Analyse einen bestimmten Zeitraum wählen, z.B. täglich, monatlich, jährlich oder Weihnachten, um die Einnahmen während dieser Zeit im Blick zu behalten.
Mit diesen 10 Strategien den Warenkorbwert erhöhen
Mit den folgenden kurzen 10 Tipps können Sie den Average Order Value positiv beeinflussen und die Verkäufe in Ihrem Onlineshop erhöhen.
1. Cross-Selling
Bieten Sie Produkte an, die gut zu den im Warenkorb gewählten Artikeln passen. In der Elektronikbranche wird hier meist Zubehör angezeigt. Kunden, die beispielsweise ein Smartphone kaufen, könnten auch an Schutzhüllen oder Kopfhörer interessiert sein. In der Modebranche sieht man häufig Outfit-Inspirationen.
Abb. 1: Warenkorbwert erhöhen – Outfit-Inspiration als Cross-Selling-Strategie. – Quelle: AboutYou
2. Upselling
Zeigen Sie den Kunden hochwertigere und teurere Versionen der Produkte, die sie bereits im Warenkorb haben. Ein Beispiel wäre, eine Premium-Version oder das neuste Modell eines Produkts anzubieten. Bei Amazon sieht man häufig den Hinweis, ob es sich um das neuste Modell handelt.
Abb. 2: Hinweis auf Produkt-Upgrade als Upselling-Strategie. – Quelle: Amazon.
3. Rabattaktionen
Bieten Sie Rabatte an, wenn Kunden einen bestimmten Bestellwert überschreiten. Dies ist allen in Branchen gängig, z.B. „Erhalten Sie 10 % Rabatt bei Bestellungen über 100 €“. Unter Umständen können die Rabatte auch über einen Aktionscode oder stufenweise vergeben werden. Zum Beispiel: 10 % Rabatt ab einem Bestellwert von 29,99 €, 20 % Rabatt ab einem Bestellwert von 49,99 € und 30 % Rabatt ab 100 € Bestellwert. Beliebt sind hierbei auch 2-für-1-Aktionen.
Abb. 3: Mit Rabattaktionen den Average Order Value steigern. – Quelle: Amazon.
4. Mindestbestellwert für kostenlosen Versand
Bieten Sie kostenlosen Versand oder Geschenke ab einem bestimmten Bestellwert an, denn dies ermutigt Kunden, mehr Produkte zu kaufen. Ein Hinweis, welcher Betrag noch bis zu einem bestimmten Bestellwert fehlen, ist hilfreich. Hierbei sollte der Mindestbestellwert allerdings nicht zu hoch angesetzt sein. Ihre Berechnung des durchschnittlichen Bestellwerts gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie viel Kunden im Durchschnitt gewillt sind, auszugeben. Der Mindestbestellwert kann sich danach richten.
Abb. 4: Hinweis auf Mindestbestellwert für kostenlosen Versand. – Quelle: DocMorris.
5. Limited-Time-Offer
Besonders im Saisongeschäft rund um die Weihnachtszeit kann man zeitlich begrenzte Angebote anbieten. Dies animiert Kunden dazu, schnell zu handeln und mehr zu kaufen. Limitierte Stückzahlen, spezielle Geschmacksrichtungen zur Weihnachtszeit und Countdown-Timer mit zeitlich begrenzten Angeboten, fordern Kunden dazu auf, schnell zu handeln und mehr zu kaufen.
Meist besteht für den Kunden eine gewisse Dringlichkeit, das Produkt zu erwerben. Dies kann daran liegen, dass der Artikel „fast ausverkauft“ ist, nur kurze Zeit in der Saison verfügbar oder gänzlich aus dem Programm genommen wird. Den Hinweis auf die Verfügbarkeit von Produkten sowie die vorhandenen Stückzahlen sieht man in vielen Onlineshops, u.a. auch bei Amazon „noch 5 auf Lager“.
Wie man das Prinzip der Dringlichkeit bestmöglich nutzen kann, um den Umsatz zu steigern, haben vor allem asiatischen Anbieter wie Temu, Shein und AliExpress verstanden. Ungeachtet dessen, wie sehr die genannten Anbieter in Kritik geraten sind, in Sachen Verkaufsstrategien im E-Commerce kann man sich einige Kniffe abschauen.
Abb. 5: Limited-Time-Offer folgen dem Prinzip der Dringlichkeit zur Umsatzsteigerung. – Quelle: Temu.
6. Bundles und Pakete
Erstellen Sie Produktpakete oder Bundles, die einen Rabatt bieten, wenn sie im Paket oder Set gekauft werden. Das macht es attraktiv, mehrere Artikel auf einmal zu kaufen. Beliebt sind hierbei vor allem Probiersets oder Starter-Sets, die dem Kunden eine Vielzahl an unterschiedlichen Produkten vorstellt. Diese Produktpakete werden zu einem reduzierten Preis angeboten, da Kunden somit mehr für ihr Geld bekommen, was wiederum die Kaufentscheidung erleichtert.
Abb. 6: Produkt-Bundle zur Steigerung des Umsatzes. – Quelle: Koahwach
7. Checkout-Prozess und User Experience
Der Kauf- und Checkout-Prozess sollte so intuitiv und einfach wie möglich sein, um hohe Absprungraten zu vermeiden. Treten Fehlermeldungen beim Checkout-Prozess auf, führt dies zu Kaufabbrüchen.
Damit Kunden erneut in einem Onlineshop einkaufen, ist eine positive Erfahrung mit dem Shop notwendig. Sorgen Sie daher für kompetenten Kundenservice, eine gute Performance des Shops (z.B. Ladezeit, Struktur) und versenden Sie nach dem Kauf personalisierte Angebote an den Kunden. Verwenden Sie auch Güte- und Qualitätssiegel, um das Vertrauen ihrer Kunden zu erhalten.
8. Personalisierte Empfehlungen
Nutze Daten und Algorithmen, um Kunden personalisierte Produktempfehlungen basierend auf ihrem Surf- und Kaufverhalten anzuzeigen. Amazon nutzt diese Funktion seit geraumer Zeit.
Abb. 7: Persönliche Empfehlungen für Produkte basierend auf dem Browserverlauf. – Quelle: Amazon
9. Kundenbewertungen und Meinungen
Heben Sie positive Bewertungen und Empfehlungen von anderen Kunden hervor, um Vertrauen in hochpreisige Produkte zu schaffen. Seit geraumer Zeit sieht man auch hier bei einigen Shops einen Zähler, wie häufig das Produkt bereits gekauft wurde. Einige Anbieter belohnen Kunden mit Treuepunkte für Bewertungen, die sie wiederum für den nächsten Kauf als Rabatt einlösen können. Dadurch profitiert man sowohl von Kundenmeinungen zufriedener Kunden als auch von wiederkehrenden Käufern. Gleichzeitig steigern die Bewertungen das Vertrauen für Neukunden. Shein hat sich dieses Prinzip „Belohnung für Bewertungen“ zunutze gemacht.
10. Treueprogramme und Geschenke
Belohnen Sie treue Kunden mit Punkten oder Rabatten, wenn sie mehr kaufen. Dies kann sie dazu motivieren, den Warenkorbwert zu erhöhen. Darüber hinaus können Sie auch kostenlose Proben und kleine Geschenke anbieten, sobald ein bestimmter Bestellwert erreicht ist.
Abb. 8: Geschenke und Treuepunkteprogramme nutzen, um den Umsatz zu steigern. – Quelle: Halara
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