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Wie Online Marketing Leads für B2B generiert – Teil 1

  • Geschrieben von SEO-Küche am 30.01.2014

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Business to Business
© Mathias Rosenthal – Fotolia.com

Ich verrate jetzt mal was: B2B Unternehmen haben die Chance, mit geschicktem SEO ihre Konkurrenz zu überholen.

Dass Unternehmen aus dem Bereich des B2C schon längst in SEO und Social Media investieren, um Kunden anzuziehen, ist bekannt. Im B2B Bereich tut sich bislang noch wenig. Traditionell ist die Kundengewinnung oder Leadgenerierung in diesem Bereich auf Messen, persönliche Kontakte, kalte Akquisen, Visitenkarten, Empfehlungen oder Ähnliches beschränkt. Außerdem holen sich Unternehmen in der Regel erst die Angebote verschiedener Unternehmen ein, vergleichen, verhandeln, und schließen erst dann einen Vertrag ab. Insofern hat die eigene Leistung immer noch Vorrang – SEO kann dafür sorgen, dass die Range des eigenen Unternehmens größer wird. Und dass man bei der Unternehmenssuche im Internet den Vorrang vor der Konkurrenz hat – vor allem dann, wenn diese gar kein SEO betreibt.

Wie kann ein B2B Unternehmen SEO für die Leadgenerierung nutzen?
Erstmal: Die letzen Updates von Google haben den Weg für SEO und B2B vorbereitet. Bei der Programmierung von „Hummingbird“ waren wohl einige Sprachwissenschaftler und Kognitionspsychologen dabei, was dazu führte, dass Sucheingaben nun kontextbasierend ausgelesen werden können. Von daher können auch Sucheingaben wie „wo bestelle ich eine Software für Buchhaltung“ oder „wer bietet die Installation eines sechsstufigen Teleskopzylinders an“, interessant sein.

OnPage
Zum Zweiten: Unternehmen, die im B2B Bereich SEO Maßnahmen einführen, sollten ein besonderes Augenmerk auf ihre Produktseiten und deren OnPage Optimierung legen. Zwar sollte auch Usability oberstes Gebot sein aber: Anders als beim B2C stehen keine Konsumentscheidungen im Vordergrund. Es sollen keine Emotionen geweckt oder zum Kauf „geködert“ werden. Der Kunde im B2B ist Entscheider eines Unternehmens, der seinen Umsatz und damit die Verantwortung für den Lohn seiner Angestellten im Auge hat. Er hat ein konkretes unternehmerisches Problem und will dafür eine Lösung haben. Findet er eine Seite, die eindeutig seine Emotionen ansprechen will, kann das unseriös wirken. Er will sehen, ob die Firma kompetent ist, welchen Ansprechpartner er hat, welche Leistungen im Detail angeboten werden und welche Referenzen die Firma vorweisen kann. Referenzen können ein Hinweis auf die Preisskala, den Erfolg, die Fachkunde und die Etablierung eines Unternehmens sein. In diesem Geiste sollte auch eine Landingpage, je nach Keyword, gestaltet sein. Abgesehen davon suchen die meisten B2B-Kunden im Netz auch nach weiteren Informationen über eine Firma, um ihre Lage am Markt, ihre Solvenz und mögliche Risiken herauszubekommen. Ein aktiver Pressekanal ist also Pflicht! Ebenso ein gut durchdachtes Content Marketing für den B2B Bereich. Auch hier gilt, dass SEO und Offline-Marketing Hand in Hand gehen sollten.

Kurz zu den Keywords: Diese sind im B2B Bereich oftmals sehr speziell und es gibt auf dem Markt nur wenige Konkurrenten – was gut für SEO und SEA ist. SEA sollte man sich im B2B Bereich leisten – die Keywords sind nicht nur vergleichsweise günstig; man weiß auch, wie die Leute auf die Seite kamen.

Google Analytics
Woher kommen meine Besucher eigentlich? Aus welcher Branche, aus welchem Land? Auf welchen meiner Seiten bleiben sie am längsten, bei welchen springen sie ab? Man kann Google Analytics gut „abrichten“, genau die Infos anzuzeigen, die man sehen will. Das besprochene Beispiel auf dem nachfolgenden Google Analytics Blog ist zwar sehr speziell, es lohnt sich dennoch, diesen zu studieren: http://analytics.blogspot.de/2014/01/richer-insights-for-b2b-marketing-with.html

Die mittlerweile wieder aktiven “Benchmarks” bieten eine recht detaillierte Übersicht über das Marktfeld. Hier kann man recht schnell sehen, wie sich die eigene Seite im Vergleich zur Konkurrenz schlägt.

Linkbuilding
Der vermutlich wichtigste Punkt bei einer B2B Suchmaschinenoptimierung. Und der schwerste. Links aus dem Bereich Mode oder Games zu bekommen, ist relativ leicht – Nutzer schreiben darüber, tauschen sich aus, empfehlen und folgen guten Kampagnen. Über optische Drehgeber hingegen bloggen die Wenigsten einfach so zum Spaß. Und über die neueste Buchhaltungssoftware zu schreiben, generiert auch nicht sehr viele „Likes“. Die meisten Links für B2B Unternehmen kommen eben von den Websites der Kunden. Seiten, die themenrelevant sind, gehören direkt oder indirekt zur Konkurrenz. Was also machen?

Analysiere das Unternehmensprofil. Und blogge darüber. Erkläre auf dem Blog das Produkt. Technik kann sexy sein – auch Buchhaltungssoftware. Stelle Neuigkeiten vor – auch wenn sie nicht direkt vom eigenen Unternehmen kommen. Informiere deine Leserschaft über die Geschichte, Hintergründe und Entwicklung deiner Branche. Klar, bei SAP Anwendungen ist das recht leicht, bei einem Zulieferer für Autoscheinwerfer ist das wieder etwas anderes. Der USP von Kugelschreibern ist auch eher schwer zu (er)finden. Aber jedes Produkt, jede Erfindung und jede Dienstleistung hat einen interessanten Kern – den muss man finden und richtig kommunizieren.
Jeder Kunde und jeder Zulieferer sollte wegen einem Backlink angesprochen werden. Daran führt einfach kein Weg vorbei.

Zielgruppe erweitern
Ist das Thema des Kunden wirklich so speziell, dass es keine lebendige Community gibt, erweitert man am besten die Zielgruppe. Sucht bei seinen Kunden, was es auszuschöpfen gibt. Was machen Kunden, die Buchhaltungssoftware kaufen? Wo werden Messverstärker eingesetzt? Für was kann man Bleistifte benutzen? Versucht einen Mehrwert zu schaffen, den es vorher noch nicht gab.

Auf zum Teil 2: klick mich

Kommentare

guter Beitrag !!

Hallo,

vielen Dank für Ihren Beitrag. Sie haben einen interessanten Beitrag verfasst und vor allem das Thema ist noch aktuell. Das Call Center verliert immer mehr an Wert. Es ist spannend zu sehen wie viel Potenzial in SEO steckt und welche Erfolge man erzielen kann. Ich habe persönlich positiv Erfahrung gemacht mit Call Center Leadgenerierung, man darf nicht alle Call Center Dienstleister in eine Schublade rein stecken. Der größte Vorteil ist, dass man dadurch sehr viel schnell Kunden erreicht. Und genau bei online Marketing Schaft man das nicht so schnell. Natürlich gibt es auch seine Negative Seiten, die sollte aber jeder für sich noch mal auf Grund gehen.

Viele Grüße
S. Otto

Andrej Kiselev

Guten Tag,
Mein Name ist Andrej Kiselev, ich hab vor 1 Jahr mein Unternehmen gegründet und produziert Designer Tische aus Vollholz und Epoxidharz. Vor kurzem hab ich bei mir in der Werkstatt(ca. 400 qm) eine Ausstellung eingerichtet.
Nun hab ich die Idee auch küchen zu verkaufen und bin auf der Suche nach Partner.
Meine Frage wäre, ob Sie mir da mehr Information geben können ?

Mit freundlichen Grüßen
Andrej Kiselev

Hallo Herr Kiselev,
gerne unterstützen wir Sie bei Ihrem Vorhaben Küchen zu verkaufen, indem wir Ihr Online Marketing auf ein neues Level heben. Wenn Sie dazu Fragen haben, nutzen Sie bitte einfach unser Kontaktformular unter https://www.seo-kueche.de/kontakt/
Mit freundlichen Grüßen
Die SEO-Küche


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